"Internet marketing" என்று ஒன்று இல்லை - உங்கள் funnel-உம் ஒருவேளை பிரச்சனை அல்ல

ஒரு அனுபவமிக்க funnel உருவாக்கியின் சிந்திக்கத்தக்க கூற்று: "Internet marketing என்று ஒன்று இல்லை. Marketing மற்றும் distribution மட்டுமே உள்ளது." இந்த வாரம் தங்கள் checkout page-ஐ சரிசெய்யும் எவருக்கும் இது அசௌகரியமான கருத்து. ஒரு funnel convert ஆகாமல் போனதும், கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு தொழிலதிபரின் முதல் உள்உணர்வு அதை மீண்டும் கட்டுவது - புதிய நிறங்கள், புதிய layout, புதிய checkout page. அதே முடிவுகள். மீண்டும் மீண்டும் நிரூபிக்கப்படும் நோய்கண்டறிதல் வேறு: funnel உடையவில்லை. Hook தவறு.

இந்த வித்தியாசம் முக்கியம். Product என்ன செய்கிறது என்று பேசும் ஒரு hook - customer ஏற்கனவே உணர்வதைப் பேசாதது - தருணத்தை இழக்கிறது. ஒரு நிபுணர் தனது அணுகுமுறையை "Red Ocean, Blue Offer" என்று அழைக்கிறார்: பாதுகாக்கப்படாத புதிய சந்தையைத் தேடுவதற்குப் பதிலாக, நிரூபிக்கப்பட்ட, நிரம்பிய சந்தையில் நுழையுங்கள் - ஆனால் முற்றிலும் வேறுபட்ட frame-உடன் வாருங்கள். வேறு product அல்ல - வேறு கோணம். உங்கள் competitors உங்கள் எதிரிகள் அல்ல; அவர்கள் உங்கள் கல்வியாளர்கள். உங்கள் சந்தையில் ஏற்கனவே பணம் செலவிட்டுத் தோற்றவர்கள் உங்கள் எதிர்கால customers-க்கு பிரச்சனையைப் புரியச் செய்துவிட்டார்கள். உங்கள் வேலை மாற்றாக அல்ல, அடுத்த பரிணாமமாகத் தோன்றுவது. Hook-க்கான ஒரே முக்கிய metric: அது ஒருவரை முன்னோக்கிக் குனிந்து "மேலும் சொல்" என்று சொல்லச் செய்கிறதா? இல்லையென்றால், பின்னர் வரும் எதுவும் அதைக் காப்பாற்றாது.

Conversion உலகிலிருந்து ஒரு தொடர்புடைய கருப்பொருள்: static இறந்துவருகிறது. Static pages, static hooks, static "buy now" buttons - எல்லாம் customer தயாராக வருவார் என்று கருதுகின்றன. அவர்கள் வருவதில்லை - குழப்பத்துடன், சந்தேகத்துடன், அல்லது அரை-உறுதியுடன் வருகிறார்கள்; புத்திசாலி headline-உம் அழகான template-உம் அந்த இடைவெளியை மூடாது. ஒரு AI chat தளத்தின் தரவு (data) காட்டுகிறது: chat உரையாடல்களில் 92 முதல் 93 சதவீதம் இப்போது மனிதர்கள் இல்லாமல் கையாளப்படுகின்றன; அந்த உரையாடல்கள் 16 முதல் 20 சதவீதம் convert ஆகின்றன (முன்னணி users 58 சதவீதம் அடைகிறார்கள்); chat logs மக்கள் ஏன் வெளியேறுகிறார்கள் என்பதன் உண்மையான காரணங்களை வெளிப்படுத்துகின்றன - விலையோ நம்பிக்கையோ அல்ல, "இது என் கால் (leg) நிலைமைக்குப் பொருந்துமா?" போன்ற குறிப்பிட்ட ஐயங்கள், அவை எந்த static FAQ-உம் பதிலளிக்காதவை. மிகவும் குறைவாகப் பயன்படுத்தப்படும் வாய்ப்பு: post-purchase chat - cross-sells, reviews, retention இயற்கையாக நடக்கும் இடம். ஐரோப்பாவில் (Europe) WhatsApp ஏற்கனவே ஒரு checkout channel ஆகச் செயல்படுகிறது. Funnel ஒரு உரையாடலாக மாறிவருகிறது.

ஒவ்வொரு தீவிர marketer-உம் கண்முன் வைத்திருக்க வேண்டிய ஒரு பாரம்பரிய framework: customer awareness-இன் ஐந்து நிலைகள். நிலை 1, முற்றிலும் அறியாதவர்கள் - தங்களுக்குப் பிரச்சனை இருப்பதே தெரியாது; உங்கள் வேலை ஒரு pattern interrupt, pitch அல்ல (ஒரு energy drink brand யாரும் தேடாத extreme sports content மூலம் தேவையை உருவாக்கியது போல). நிலை 2, பிரச்சனை அறிந்தவர்கள் - வலியைத் (pain) துல்லியமாகப் பெயரிடுங்கள். நிலை 3, தீர்வு அறிந்தவர்கள் - உங்கள் product-ஐ அல்ல, உங்கள் category-ஐ நிலைநிறுத்துங்கள். நிலை 4, product அறிந்தவர்கள் - ஆதாரம் மற்றும் features-உடன் வேறுபடுத்துங்கள். நிலை 5, மிக அறிந்தவர்கள் - வாங்குவதை எளிதாக்குங்கள்; ஏற்கனவே விற்பனையானவருக்கு அதிகமாக விற்காதீர்கள். நடைமுறைப் பயிற்சி (exercise/training): உங்கள் கடைசி ஐந்து ads-ஐப் பார்த்து ஒவ்வொன்றும் எந்த நிலையைப் பேசுகிறது என்று கேளுங்கள். பெரும்பாலான brands நிலை 4 மற்றும் 5-க்கு மட்டுமே பேசுகின்றன; தங்கள் சாத்தியமான சந்தையின் சுமார் 80 சதவீதத்தை அணுகாமல் விடுகின்றன.

Email marketers-க்கு ஒரு விரைவு சரிபார்ப்பு: அதிகம் convert ஆகும் subject lines மொபைல் truncate ஆவதைத் தடுக்க 50 characters-க்குள் இருக்கும்; மிகக் கவர்ச்சியான சொல் அல்லது offer-ஐ முன்னே வைக்கும்; உள்ளே உள்ளதன் tone-உடன் பொருந்தும். Specificity வெல்கிறது ("5 ways" என்பது "several ways"-ஐ விட சிறந்தது). ஒரு நேரத்தில் ஒரே ஒரு element-ஐ சோதியுங்கள் - personalization token, urgency சொற்றொடர், emoji - காலப்போக்கில் உங்கள் test log எந்த competitor-உம் நகலெடுக்கமுடியாத தனியுரிம playbook ஆகும். ஒரு கடினமான விதி: ALL CAPS, அதிக exclamation marks, "Free!!" போன்ற trigger சொற்களைத் தவிருங்கள் - spam filters-உம் readers-உம் இருவரும் தண்டிக்கிறார்கள்.

ஒரு-நிமிட case study: North Carolina-ஐச் சேர்ந்த ஒரு kids' play couch startup பாரம்பரிய விளம்பரத்தை முற்றிலும் தவிர்த்து சமூகத்தில் முதலீடு (investment) செய்தது. Parents விரிவான fort வடிவமைப்புகளையும் படைப்புகளையும் பகிர்ந்து கொள்ளும் ஒரு Facebook group-ஐ உருவாக்கியது - ads இல்லை, influencer ஒப்பந்தங்கள் இல்லை, customers-ஏ பேசினர். Waitlists மற்றும் குறைந்த உற்பத்தி தொகுதிகளுடன் இணைந்து, அந்த brand ஒரு cult விருப்பமாக மாறியது; restock ஆன சில நிமிடங்களில் couch விற்றுத்தீர்ந்தது; resellers சில்லறை (chip) விலைக்கு மேல் பட்டியலிட்டனர்; 2021-ஆம் ஆண்டுக்குள் நிறுவனம் பாரம்பரிய ad spend கிட்டத்தட்ட இல்லாமல் பல மில்லியன் டாலர் வருவாய் (revenue) ஈட்டியது. பாடம்: படைப்பாற்றலை வெளிப்படுத்த உதவும் product, customers-க்கு அதைப் பகிர ஒரு காரணம் தருகிறது. சமூகமே marketing; fort புகைப்படங்களே ads.

இந்த வாரத்திற்கான நடைமுறை AI பயிற்சி: உங்கள் funnel copy-ஐ ஒரு மணி நேரத்தில் audit செய்யுங்கள். உங்கள் headline, sub-headline, CTA-ஐ ஒரு chatbot-இல் ஒட்டி கேளுங்கள்: "இந்த copy எந்த awareness நிலையைப் பேசுகிறது? கருதப்படும் buyer யார்? எந்த objection-ஐ இது கையாளத் தவறுகிறது?" Problem Aware மற்றும் Solution Aware readers-க்குத் தனித்தனியாக headline-ஐ மீண்டும் எழுதச் சொல்லி ஒப்பிடுங்கள். உங்கள் மூன்று பொதுவான support கேள்விகளைக் கொடுத்து, மூன்று objections-ஐயும் முன்கூட்டியே கையாளும் ஒரு பத்தியை எழுதச் சொல்லுங்கள். ஒரு மணி நேர AI copy audit, ஒரு வார analytics ஆய்வைவிட அதிக conversion கசிவுகளைக் கண்டுபிடிக்கும்.

இறுதியாக, உங்கள் funnel-க்கு அவசர அறுவைச் (surgery) சிகிச்சை (treatment) தேவை என்பதற்கான ஏழு அறிகுறிகள் (symptoms): (1) add-to-cart 5 சதவீதத்துக்கு மேல், ஆனால் purchase rate 1.5 சதவீதத்துக்குக் கீழ் - பிரச்சனை cart-க்கும் checkout-க்கும் இடையில், மேலே அல்ல; (2) email opens 35 சதவீதத்துக்கு மேல், clicks 1 சதவீதத்துக்குக் கீழ் - வலுவான subject lines, இறந்த body copy; (3) நல்ல ad traffic ஆனால் உயரும் cost per acquisition - உங்கள் hook வாங்குவோரை அல்ல, ஆர்வத்தை ஈர்க்கிறது; (4) copy யோசனைகளுக்கு chat logs அல்லது support tickets-ஐ ஒருபோதும் பார்க்கவில்லை - objections-ஐ நீங்கள் யூகிக்கிறீர்கள்; (5) உங்கள் checkout-இல் மூன்றுக்கு மேல் அத்தியாவசியமற்ற fields; (6) cold traffic, retargeting, email - மூன்று audiences-க்கும் ஒரே landing page; (7) கடந்த 90 நாட்களில் funnel-ஐ மீண்டும் கட்டியும் conversions நகரவில்லை - கொள்கலனை மாற்றி, செய்தியை அப்படியே விட்டுவிட்டீர்கள்.